銷售區(qū)域設(shè)計(jì)程序
設(shè)計(jì)銷售區(qū)域是在對目標(biāo)市場較為全面了解、信息收集與處理基礎(chǔ)上的-*項(xiàng)工作，設(shè) 計(jì)銷售區(qū)域的過程分為選擇控制單元、測a銷售丁.作量、組合單元形成區(qū)域、區(qū)域資源配 備等幾個主要步驟， 。
1.選擇控制單元，測定每個單元的市場潛力
銷皙區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域進(jìn)行劃分。貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購買行為為基 礎(chǔ)，指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域。首先將整個H標(biāo)市場按照 上一節(jié)關(guān)于銷售區(qū)域劃分的方法，如按照產(chǎn)品、客戶、行業(yè)等來劃分為若干個大小適中的 控制單元;初步選定控制單元后，根據(jù)銷售預(yù)測方法，對各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測定，并一一 i己錄備案，作為今后區(qū)域市場開發(fā)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和設(shè)定區(qū)域銷售目標(biāo)的依據(jù)。如果出現(xiàn)控 制單元過大，控制單元內(nèi)市場潛力分布不均勻或者控制單元太小，市場潛力過小沒有開發(fā) 吸引力的情況，就要進(jìn)行控制單元的再調(diào)整，直至各控制單元市場潛力資源分布均勻，并 大小適中。即現(xiàn)有客戶數(shù)量能夠吸引銷售人員的興趣，保證基本銷售目標(biāo)的達(dá)成，潛在客 戶資源使銷售人員有足夠的開發(fā)空間，方便下一步組合銷售區(qū)域。
因此企業(yè)劃分控制單元時可以根據(jù)本企業(yè)實(shí)際情況設(shè)計(jì)劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)。常用 的標(biāo)準(zhǔn)有：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)、地理面積、工作蚩等作為劃分標(biāo)準(zhǔn)。
2.測定為了涵蓋整個市場，銷售人員的工作量
銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員為 取得銷售潛力必須做的所有工作。不同行業(yè)、不同客戶、現(xiàn)實(shí)客戶或潛在客戶、不同交易 方式、不同人員服務(wù)、統(tǒng)一客戶所需工作量都會不同，因此對涵蓋市場的總工作量的測定 是基于一定前提的預(yù)測數(shù)據(jù)。為使預(yù)測的工作量更準(zhǔn)確，通常從對客戶進(jìn)行分類開始。 假設(shè)同類型的客戶，如消費(fèi)量、行業(yè)、交易習(xí)慣等相類似的客戶達(dá)成交易所需要的時間相 同，在此基礎(chǔ)上對所有現(xiàn)實(shí)或潛在客戶資源進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)，以經(jīng)過實(shí)際測定的每類客戶 平均銷售時間為依據(jù)進(jìn)行核算。
1)對企業(yè)所有客戶依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類
通常的做法是以每個客戶一定時間期限內(nèi)的購買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用ABC分類法對 客戶分類排序。
ABC分類法是企業(yè)管理中常用的辦法。企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將 大客戶歸人A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸人C類。如，某企業(yè)有1 500家客戶，按 上述ABC原則分成三類：A類大客戶和極有潛力的客戶200家，B類中等規(guī)模及中等潛 力客戶500家，C類小客戶800家。
2)確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時間
可以通過經(jīng)驗(yàn)法，即有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的主觀判斷,或觀察法配合統(tǒng)計(jì)分析歷史數(shù)據(jù) 來確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時間。如，得出結(jié)論：A類客戶每周訪問一次， 每次60分鐘；B類客戶每月訪問二次，每次30分鐘；C類客戶每月訪問一次，每次20 分鐘。
則可以推算出該公司估計(jì)對所有類型客戶每家每年所需要的訪問時間為：
A類：52次X60分/次=52小時 B類：12次X30分/次X2= 12小時 C類：12次X20分/次=4小時
3)核算公司全年銷售活動工作總量。
該公司全年的銷售訪問活動總工作量：
A類：200家X52小時/家=]0 400小時 B類:500家X12小時/家=6 000小時 C類：800家X2小吋/家=1 600小時 該公司全年銷售活動1：作總量總計(jì)：
10 400小時十6 000小時+ 1 600小時=18 000小時
3.組合控制單元，決定基本銷售區(qū)域
該過程是以一定的標(biāo)準(zhǔn)將鄰近的控制單元組合成基本銷售區(qū)域。常用的標(biāo)準(zhǔn)有平衡 客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，即企業(yè)預(yù)先設(shè)計(jì)每個銷售區(qū)域規(guī)模范圍，如1 000〜1 200個現(xiàn)實(shí)客戶為 一個基本銷售區(qū)域，然后將鄰近的控制單元組合到一個基本銷售區(qū)域中。依照劃分標(biāo)準(zhǔn) 將每一個控制單元都組合到相應(yīng)銷售區(qū)域之后就完成了銷售區(qū)域的初步設(shè)計(jì)。
經(jīng)初步設(shè)計(jì)組合的銷售區(qū)域具有大致相等的客戶數(shù)，同時參照地理面積、行政區(qū)劃、
交通便利性等因素，適當(dāng)調(diào)整控制單元的歸屬，以甲-衡各區(qū)域的工作量。
4.依據(jù)區(qū)域工作量大小，進(jìn)行銷售人員配備
仍以上例為例，以全年銷售工作總量18 000小時來說明計(jì)算需要配備人員數(shù)較的常 用方法。
1)確定銷售人員年工作時間
假定該公司銷售人員每周工作40小時，每年工作48周（扣除休假、生病及臨時缺勤 時間），這樣每個銷售人員年工作時間為：
40小時/周X48周=1 920小時
2)確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例
銷售人員的工作時間要分配給所有需要承擔(dān)的各項(xiàng)工作事務(wù)，通常銷售人員至少要 完成以下工作事項(xiàng)：
①銷售訪問。
②等待客戶接見。
③為會見客戶而進(jìn)行的交通旅行。
④每天花在其他非銷售活動上的時間。如會議、填報報表、內(nèi)部業(yè)務(wù)溝通等日常工 作事項(xiàng)。
通過測算可以得到業(yè)務(wù)人員平均有效銷售時間占全部工作時間的比率。
有效銷售時間占全部工作時間的比率=銷售訪問花費(fèi)時間/工作時間
我們知道銷售訪問是唯一能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來現(xiàn)金流的銷售活動，因此各企業(yè)都希望將 本企業(yè)銷售人員的有效銷售時間占全部工作時間的比率提卨，但大多少企業(yè)該數(shù)據(jù)低于 50%，不是大家不努力，而是該比率受多種因素的影響：
①銷售人員銷售訪問的形式。
②不同的產(chǎn)品銷售訪問。
③產(chǎn)品不同市場開拓階段。如市場開拓初期，為提升客戶對產(chǎn)品價值的認(rèn)知需要更 細(xì)致的產(chǎn)品說明活動，與產(chǎn)品成熟期相比單個客戶產(chǎn)品價值說明時間要求要長。
④市場競爭強(qiáng)度。激烈的市場競爭使銷售人員拜訪客戶頻次增加。
如上例，該公司有效銷售時間占全部工作時間的比率為40% :
推銷活動（銷售訪問/等候客戶接見）：40% XI 920小時= 768小時
非推銷活動：40% XI 920小時= 768小時
旅行：20% XI 920小時= 384小時
全年工作時間共〗920小時
(3)計(jì)算出銷售隊(duì)伍的規(guī)模
該公司所需銷售人員總數(shù)為
18 000小時+ 768小時/人= 23. 44人*»24人 即該公司有24名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。
該方法簡單易懂，并且考慮了針對不同類型客戶區(qū)別對待的問題，所需數(shù)據(jù)也比較容 易獲得。雖然沒有照顧到所有細(xì)節(jié)，但仍不失為一種可行性好、比較準(zhǔn)確的規(guī)劃方法
5.檢驗(yàn)是否涵蓋所有控制單元，人力資源是否匹配
銷售區(qū)域是一個獨(dú)立銷售管理核算單位，在銷售區(qū)域內(nèi)要事事不落地，事事落實(shí)到人 頭。因此銷售區(qū)域劃分后僅僅能夠視為預(yù)案，要經(jīng)過評價與檢驗(yàn)過程，即檢驗(yàn)銷售區(qū)域是 否涵蓋所有控制單元，人力資源配備情況與市場銷售潛力及公司目標(biāo)是否匹配。一旦匹 配預(yù)案轉(zhuǎn)化為正式的銷售區(qū)域方案，如果不匹配就要進(jìn)行預(yù)案改進(jìn)，直至符合要求為止。
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